なぜプロモーションが上手く行かないのか?集客方法、戦略

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こんにちは、さる太郎です。また皆様にお会いできて嬉しいです。問い合わせも増えて来て楽しくなってきました。

さて、では行ってみましょう!

① 読者が抱えている悩み

今回は、プロモーション(リアル、ネット)をいろいろやっているのだが、なかなか集客等が上手く行かず悩んでいる方になります。

② 記事を読むとどうなるか伝える、解決方法

プロモーションのやり方が変わる。

③ その根拠

経営や戦略、事業会社等々で20年以上の実績がある。

④ 読者に行動してほしい

今すぐ試したくなる。

1.なぜプロモーションが上手く行かないのか?

プロモーションが上手く行かない理由は大きく2つあります。

1つ目が上図の①今すぐお客を狙っている。

たとえば子供が生まれると途端にオムツやら、なんやらいろんな業者からアプローチがはじまります。

いろんな業者がプロモーションを行っていますから、当然コストも高くなり、そしてターゲットはたくさんあることで余計に悩み、効果がなかなか出にくい構造が出来上がります。

2つ目は上図の左側の図のようにターゲットに対していきなりオファーしている。

いきなりこっちにおいで(我が社の商品はとても素晴らしいので買ってください)と言われていも、ターゲットはオファーを受けません。

それよりも良い商品があるのでは?その商品買ったら後で後悔するのは?などなどいろんな不安が浮かび上がりますよね。これでは当然プロモーションは上手くは行きません。

ではどのすればよいかというと

2.ターゲットに情報量を高めてもらうことが重要

まずターゲットについてですが、①今すぐお客は激戦でプロモーションがうまく行かないことが多ですから、②そのうち顧客と③お悩み顧客、場合によっては④まだまだ顧客をターゲットにするのがいいです。

そこを合えて狙ってプロモーションを掛けてくる担当はまだなかなかいらっしゃらないと思います。

②そのうちお客であればまだ必要性を感じていないので、必要性を感じさせる情報を多く伝えることで①の今すぐお客に移動します。

また、情報の内容はいきなりジャンプアップするようでは登れないというか、登るハードルが高いため、徐々に階段しきに自然と上に登ってくるように設計しなくてはなります。ちょうど上図の左側の階段のように段階的に情報を伝えていくのもよいかと思います。(ステップメール、LP、もしくはダイレクトメール等)

3.思考のフレームワークを使って解決しよう

思考のフレームワークの使い方ですが、

たとえばBtoBビジネスにおいて、なにか製品なり、サービスなりを売り込みたい、プロモーションしたいと思った場合を例にして説明します。

まず通常はターゲットとなりそうな企業へ、アプローチ(メール、DM、フォームから問い合わせ、電話等々)します。

いきなり決裁者と巡り会えることは100回に1回程度、むしろゲートキーパーでブロックされることがほとんどかと思います。

さらに、たとえ決裁者とたまたま打ち合わせできたとしても導入コストがたとえば初期費用100万円かかる場合などは、おいそれと導入されることはなく、何回か訪問を重ねて、結果導入まで至るケースがあったらいいレベルでしょう。

大体どこの企業もそのような地道な営業手法になっています。

そうすると沢山メール配信やテレアポなど朝から晩までやり、結果がでないともっとやることになり皆疲弊していくという悪循環に陥ります。

これを思考のフレームワークへ落とし込むと、上図のように横に「決裁者との接触」、立てに「導入コスト」、というようにポイントとなる壁を記載し、マトリックスを作成します。

で、事例に戻りますと

「決裁者との接触」が難しい、「導入コスト」が高い状況ですので、④に位置していることになります。

最終的に①に行きたいのですが、皆さんすでにご承知かと思いますがいきなり④→①は非常に難しいです。階段上になっていないので、決裁者はこちらまで登って来ないというやつです。

②なり③なりを経由してから①へ行くとよいです。④→②→①もしくは④→③→①となるようにします。

どうすればよいかというと、徐々に階段を登ってもらうには「情報量を高めてもらう」でしたね。

具体的には④→②→①のケースで説明しますと、決裁者にリーチできるもしくは決裁者からアプローチがあれば②の状態だと思いませんか?

どうするかと言いますと、LPやステップメールなどで情報を多く、定期的に配信を行い、資料請求をしてもらうといいと思いませんか?つまり相手からアプローチがあるので②の状態になります。

そこから②→①に関しては、導入コストがハードルになりますので、30日間お試しプランや3名まで無料プランを作ったりして、まずは安い価格で導入してもらうことが重要になります。そうすると①にターゲットが来たことになりますので、頑張ってそこからは営業してみてください!

4.まとめ

なぜプロモーションが上手くいかないのか?

→今すぐお客は皆狙っているのでコストも高く、難関度も高い

どうすればプロモーションが上手くいくか?

→今すぐお客の周辺のお客も狙うとよい

→その場合、いきなりオファーではなく、情報量を多く与え、ステップアップしていくようにする

応用編で思考のフレームワークに事象を当てはめて考えてみる

→ハードルとなっていることを、縦と横に記載し、左下から段階的に右上に来るようにプロモーションを考える

→その上で営業を行うと上手くいく。

以上になりますが、いかがだったでしょうか?

プロモーションを考えるときに参考にしていただければと思います。

質問等はjob@syukyu.netにて受け付けていますので、いつでもご連絡ください。

またお会いしましょう!